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家具品牌选择及运营思考_NG·28(中国)南宫网站
发布时间:2024-04-14 00:52:19

  产品选择一种产品在市场能否取得成功,首要的关键因素就取决于产品是否符合市场的需求,即挑选出符合消费者品味的家具商品。在充分调研目标市场相关情况的基础上,选择目标产品过程中须考虑如下几项关键因素:1、产品风格:此乃产品选择的第一要素,也即“长相因素”。2、产品品质:包括产品用材、质量和品牌。也即“气质因素”。3、产品价格:影响产品竞争力的重要因素。也即“婚娶成本因素”。4、工厂势力及合作度:运营管理的催化剂。也即“嫁妆(岳父)因素”。【所需能力】敏锐的市场洞察力及丰富的家具专业知识1、通过各种渠道了解市场上家具品牌分布及销量情况;2、收集所有接触到的家具品牌资料;(具体见:家具品牌信息表)产品展示选择了良好的产品后,更重要的是要给予良好的包装。俗话说:“人靠衣扮,马靠鞍”。优秀的商品展示效果可起到事半功倍的效果,反之前功尽弃。也就说是给美人儿打扮的漂漂亮亮,然后行走于高档场所,那绝对一贵族女子。那气质岂是一般人能比。在商品展示阶段,我们主要考虑商场、口岸、装修以及摆场四个因素。1、商场:目前专业化卖场及精致业态在高端零售领域占据主导地位。再加上消费者对家具产品的品牌认知度不高,在购买商品的过程中消费者通常通过卖场的品牌定位来判断产品的档次及品质状况。此项因素可对商品价格和销量产生较大影响。2、口岸:客流量主导因素之一。在较大卖场中,好口岸与差口岸的客流量差距达到50%之多,良好的口岸增加产品的曝光度,自然销量占据优势。3、装修氛围:此乃产品展示的最关键环节,重点在于将产品的特点充分展示。有两个基本指标:a、整个卖场装修十分精致,借以承托家具档次;b、产品优点得以充分展示;c、饰品搭配必须与产品风格相吻合,此乃为产品注入文化韵味的重要手段。卖场装修氛围在一定程度上决定了产品的档次和在其中孕育的家居文化,就像女人可以天生丽质,但气质必须靠衣着来装扮。恰恰有文化的东西才是最贵的,比如:古董。4、摆场:这就包括合理的动线设计和空间布局。要考虑到不同空间产品的组合搭配以及顾客挑选商品的便利性。这里给出几点建议:a、在通道门口摆放的商品不一定为最畅销款,但一定要是最有特色的商品;(吸引眼球)b、在展场外围或者视觉中心区域一定为相对较贵产品,这样符合对比原理,可在一定程度上减少客户对商品价格的敏感度;c、当顾客至于卖场任一区域时,其观察到的商品不宜超过全部商品的40%。(增加客户滞留时间)(卖场空间布局预判及商品陈列知识)销售管理销售管理的目标是通过规范化管理,促成销量的最大化。具体分为:A、销售人员管理:通过规章制度、培训及激励因素使销售人员专业化,同时提升其业务能力,使团队业绩最大化。价格管理:制定并规范商品标价及销售价格,确保商品毛利最大的同时不失竞争力。品牌推广及促销管理目标:提升品牌知名度,借助促销活动快速增加产品销量。主要采用以下方法:A、广告宣传(电视、报纸、网络等媒体):成本高,效果好。样板房(与开发商合作):成本低,效果良,但资源较少。C、促销优惠:成本较高,效果良,须与广告宣传搭配才取得最佳效果。客户管理目标:通过管理与客户的关系,促成客户二次购买或客户介绍新客户购买。这也即口碑营销,乃所有营销手段中性价比最高的。主要实现手段有:要承诺:在销售过程中运用销售技巧让顾客感觉占商家便宜或者让顾客尽可能多次的给出介绍新客户的承诺。B、制造顾客的愧疚感:主要是通过良好的售后服务,包括专业的运送及安装服务、及时的售后回访,让客户感觉受到重视。借此以加深客户对品牌的印象和给予你回报之礼尚往来心理。增加客户的成就感:在销售过程中,运用销售技巧告知客户产品的附加文化价值,比如:某某名人用过、某某高档楼盘样板房使用、是某某高级设计师作品等等,客户基于虚荣心也会带朋友来看产品。至此,新的销售机会到来。商品管理目标:通过对以往销售数据的分析和自身判断,及时调整展场商品,确保均为畅销商品(部分配套商品除外)。

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